"MOM's Question" Story

[맘스퀘스천 탄생 스토리]


"지치지 않는 열정으로 질문을 향한 끝없는 탐험과 무모한 도전을 시작하다!"


질문에 조금 더 가까이 가게 된 것은 지금부터 약 15년 전이었다.

기업들을 대상으로 교육컨설팅을 시작하고 세계 최고의 세일즈 교육 프로그램인 미국 허스웨이트(Huthwaite)사의 스핀셀링(SPIN Selling) 국제공인트레이너 자격증을 받고 국내에 있는 다국적기업들에게 스핀셀링 교육을 하기 시작했다. (지금은 세계 최고 수준인 국제공인마스터트레이너 자격을 보유중이다)

스핀셀링은 상황질문(Situation Question), 문제질문(Problem Question), 시사질문(Implication Question), 해결질문(Needs Pay-off Question)의 4가지 질문의 머리글자를 따서 만든 이름으로 세일즈에서 고객을 만나 상담하고 설득할 때 가장 효과적인 프로세스이며 도구로 검증된 질문을 활용한 세일즈 방법론이다.
자금까지 약 70개 이상의 다국적기업의 셀러와 매니저들에게 교육을 하고 있는데, 트레이너로서교육에서 다루는 가장 중요한 핵심은 4가지 질문을 어떻게 활용하는 지와 이를 위한 질문 연습 방법의 전달과 훈련이다. 스핀셀링 교육을 시작하고 나서 처음 몇 해 동안에는 허스웨이트가 만든 커리큘럼과 콘텐츠에 충실하게 교육을 진행했다.

그러던 중에 스핀셀링에서 다루는 질문의 효과와 차별성을 알게 된 국내기업들이 스핀셀링 교육을 받고자 했지만 워낙 비싼 교육비가 교육 예산이 낮은 국내기업들에게는 그림의 떡이었다. 그들은 나에게 스핀셀링의 국내 버전으로 커스터마이징한 프로그램(저작권 침해가 되지 않으면서 질문의 효과와 활용법을 그대로 녹여낸 한국형 셀링 프로그램)의 필요성을 요청했고 장기적인 관점에서 필요할 것으로 예상하고 본격적인 프로그램 개발을 시작했다.

하지만 질문을 기반으로 2일간의 세일즈 프로그램을 개발하는 것은 결코 쉽지 않은 도전이었다. 이를 위해서 질문에 대해 더 많은 연구와 학습을 했고, 한국 사례에 맞는 다양하고 효과적인 질문들을 직접 개발해야 했다. 교육 프로그램 개발 외에도 누구든지 책을 통해서 쉽고 빠르게 접할 수 있도록 세일즈 책을 출간하는 집필 작업도 병행했다. 
이런 과정에서 교육 프로그램과 책에 담을 천 개 이상의 질문들을 직접 만들어야 했는데, 원하는 질문이 말처럼 쉽게 머리 속에서 생각나지 않아서 머리를 쥐어 짜는(뇌 속에 있는 뉴런들간에 새로운 연결통로인 시냅스를 만들고, 수 많은 질문 개발 연습을 통해 시냅스의 신경 전달물질이 막힘 없이 자유롭고 원활히 되도록 만드는 작업) 고난의 시간을 보냈다.

이전 직장인 General Electric에서 8년간 근무하면서 글로벌 세일즈와 마케팅을 담당했었기에 본사로부터 GE 방식의 세일즈를 익히고 판매 현장에서 적용한 경험과 사례를 갖고 있던 것이 이런 도전의 기반과 큰 힘이 되었다.
특히 미국 허스웨이트(Huthwaite)가 4가지 질문으로 고객 상담에서 상대방을 효과적으로 설득하기 위해서 35,000건의 실제 세일즈 상담을 분석하여 개발한 세계 최고의 B2B세일즈 교육 프로그램인 스핀셀링(SPIN Selling)의 국제공인마스터트레이너 자격을 취득하여 15년 이상 국내 다국적기업의 셀러들에게 질문에 기반한 세일즈 교육과 컨설팅을 하면서 질문을 체화하고 다양한 실전 코칭을 통해서 질문을 고도화하고 체계화했다.

한국형 세일즈 교육 프로그램 개발과 세일즈 책의 집필에 전념하면서 보낸 1년 간의 과정에서 질문의 탁월한 효과를 체험을 통해 더욱 실감했고 머리 속에서 순간적으로 자신이 원하는 질문을 만들어 내는 능력도 발전했다. 내 자신의 두뇌 구조가 "Question First!"로 완전히 바뀐 것이다. 

이런 과정을 거친 이후로 15년 이상 스핀셀링과 필자가 직접 개발한 한국형 세일즈 프로그램인 “인사이트셀링”을 동시에 교육하고 컨설팅을 수행하면서, 질문에 대한 이해와 역량은 급속하게 발전되고 진화했다.

질문에 대한 수준과 역량이 높아지면서 질문을 세일즈 외에도 회의 퍼실리테이션, 커뮤니케이션, 문제해결, 전략, 기획, 코칭 등에 접목하고 활용하기 시작했고, 질문의 시너지 효과가 급성장했고 어느새 질문의 고수가 되었다. 이제는 자신이 원하는 상황에 필요한 질문들은 즉시 머리 속에서 생각해 내어 활용하게 되었고, 교육생들이 실습에서 만든 기상천외하고 예상치 못한 다양한 질문들을 보고 바로 적절한 피드백과 코칭을 하는 것도 가능했다.

기업들은 하루에도 수많은 회의를 진행하는데, 대부분의 회의는 자유롭고 수평적이며 열린토론 방식이 아니고 상사가 회의를 주도하고 지시나 명령으로 일관하는 회의로 진행된다.
그러 인하여 회의에서는 참가자들의 적극적인 참여가 없어 집단지성이나 집단창의성을 얻기 어렵다.
그래서 선진국의 열린토론 방식을 배워서 회의생산성을 높이려 토론 전문가를 초빙하여 직원들을 교육하고 사내전문가를 양성한다.

본인은 GE에서 열린토론을 위한 퍼실리테이터 과정을 이수하고 수많은 회의 진행 경험을 바탕으로 기업들에게 열린토론을 위한 퍼실리테이션 스킬 교육과 컨설팅을 20년 이상 제공하고 있다. 
그런데 기업에 있는 성인들에게 열린토론 방식을 전수하면서, 이와 같은 방법을 학생시절에 체득하게 한다면 더욱 효과적으로 스킬을 배우고 연습하여 성인이 되면 훨씬 좋은 회의 진행 능력을 가질 수 있을 것으로 확신하고, 학생을 위한 창의성질문과 열린토론 교육 프로그램을 개발하기 시작하여, "크리케션(Crequession)"이란 브랜드로 5단계, 2,5년 과정을 개발하여 제공하고 있다.

 유대인은 취학 전부터 가정에서 부모와 함께 질문하고 토론하는 "하브루타"를 배우고 학교에 진학해서도 하부루타를 매일 습관적으로 진행한다. 하브루타는 대학생이 되고 성인이 되어도 멈추지 않고 평생동안 진행하여 생각의 범위와 관점을 확장하고 창의성을 극대화한다. 이것이 바로 유대인들이 노벨상 수상자의 22%를 차지하는 비결이다.

2018년 후반기에 고객사인 동원그룹이 운영하는 동원육영재단의 요청으로 대학생 대상으로 "창의성질문과 열린토론"에 대한 교육을 실시했고, 전국의 유아를 가진 엄마들 중에서 매년 500명을 선발하여 매달 동화책을 무료로 제공하는  "책꾸러기" 사업을 병행하고 있는데, 엄마들이 자녀들에게 동화책을 읽어주고 더 이상의 토론이나 대화를 하지 못하는 문제를 해결할 수 있는 방안을 요청받아 어린 자녀와의 대화나 토론에 어려움을 겪고 있는 엄마들의 고민을 해결하고 입시위주의 주입식, 암기식 교육을 혁신할 수 있는 방법을 마련하여 가정(엄마)와 학교(교사)들이 자녀와 학생들에게 체계적인 창의성 질문과 열린토론과 대화를 이끌어 갈 수 있는 교육 프로그램을 "맘스퀘스천"이란 브랜드로  개발했다.

또한 질문과 토론을 단순히 책을 통해서 교육하고 전달하는 것은 재미도 없고 효과도 낮기에 이를 해결하기 위해서 "카드 & 보드 게임"을 개발했다.
그래서 가족이나 친구들과 함께 가정과 학교에서 즐겁게 게임을 하면서 질문을 배우고 익힐 수 있게 하였다.
본 질문게임은 국내만이 아니고 세계적으로 어느 국가든 모두 필요로 하는 능력이기에 영어, 일본어, 중국어, 독일어, 스페인어 등 다양한 언어로 개발하여 해외로 수출할 계획이다.

오프라인 게임을 시작으로 모바일앱 게임을 개발하여 보다 쉽고 편리하게 질문게임을 할 수 있으며, 다른 지역이나 국가에 있는 사람과도 모바일앱으로 게임을 하고 온라인 상에서 시합을 하여 질문 실력을 겨루는 행사도 진행할 계획이다.      

대한민국에서 개발되어 세계로 수출하여 국위선양과 외화 획득에도 큰 기여를 하고, 어린이와 학생들의 창의성을 높이고 생각의 범위와 관점을 다양화할 수 있도록 "맘스퀘스천"은 창의성질문과 열린토론에 필요한 방법과 도구, 시스템 개발에 최선을 다할 것이다.